全国咨询/投诉热线:400-618-9090

首页技术文章正文

​都在搞直播?薇娅和佳琦的直播套路有啥区别?

更新时间:2020-08-12 来源:黑马程序员 浏览量:

薇娅、李佳琦,不用介绍,作为直播界的一姐和一哥,动不动一晚上卖几个亿,早已是家喻户晓的超级主播,淘宝得此二人,终于不必再纠结社交与短视频了,换直播赛道,直接光速超车。不出意外,未来两年,阿里将重回巅峰。

所谓外行看热闹,内行看门道,大部分人只看主播们创造的神奇销量,但这是结果,不重要,重要的是关注他们背后的运营模式,对于想着在直播赛道上极速前进的我们来说,过程大于结果,主播背后的运营团队才是功不可没的高手。本文,跟大家聊聊薇娅、佳琦截然不同的直播打法与运营思路,薇娅向左,佳琦往右,不信你往下看。

1、人设打造截然相反

不可否认,薇娅一直在努力打造一个有正义感、有担当、坚决、不容置疑、时刻保护粉丝,绝不让粉丝吃亏的“男性霸道总裁”人设。

比如:
(1)称粉丝为“薇娅的女人”,时刻保护粉丝;
(2)精确计算各种优惠券,为粉丝提供最“省钱”的购买方案,绝不让粉丝吃亏;
(3)频繁下达购买指令“不用备注,直接买!”,坚决、不容置疑;
(4)正义有担当,提醒粉丝有任何问题直接找客服解决等…在人设塑造上,有明显的从“女性到男性”的性别错位。

薇娅接受采访▼
薇娅和李佳琪直播套路01

李佳琦正好相反,他的做法与薇娅截然相反,他经常人为模糊性别,试图塑造一个懂化妆品、懂女生的“贴心闺蜜”人设。

比如:

(1)形象阴柔;

(2)姿态娇媚,在评测海蓝之谜时模仿小S竖兰花指吐槽等;

(3)语气夸张,像小女生一样喊“这也太好看了吧”;

(4)养软萌可爱的小狗等…在人设塑造上,有明显的从“男性到女性”的性别错位。

佳琦休闲自拍▼
薇娅和李佳琪直播套路02

两者的人设塑造截然相反,对立,一个由女到男,一个由男到女。

薇娅和李佳琪直播套路03

2、团队配置截然相反

不仅人设定塑造,在团队配置上,二人的运营思路也是截然相反。薇娅业务能力吊炸天,但有个最大问题:她的音色粗犷、浑厚;语气也略显平淡、稳重…这就导致直播间往往缺乏激情、活力,老粉提不起精神,没购买欲;新粉感觉单调无聊,退出留不住。

又到考验运营功力的时候了,聪明的运营团队给薇娅配了一名“声音尖锐高亮”的助理琦儿,高音配低音,取长补短。每当薇娅讲完产品卖点,琦儿才大声入场,高调唤醒观众。

薇娅和李佳琪直播套路04

佳琦又是恰恰相反,他的问题在于:声线过于洪亮、激昂;语气浮夸、轻佻,直播间往往比较吵闹、聒噪,难免让人质疑主播在“夸大宣传”。显然,运营团队知道问题所在,他们找来成熟稳重的助理付鹏,与佳琦互补。每当佳琦慷慨激昂的讲完产品卖点,付鹏就低调入场,成熟稳重的补充说明,轻描淡写的引导用户下单。

薇娅和李佳琪直播套路05


两者的团队配置截然相反,你说这是巧合,谁信?这里面到处都是运营团队细致入微的观察,严谨缜密的思考。

薇娅和李佳琪直播套路06

3、选品策略截然相反

薇娅的选品策略是:横向发展,销售全品类产品(前提是品牌够响,价格够低)。做全品类优缺点明显:

优点:覆盖面广,男女老少,三教九流。

缺点:选品杂乱,导致直播间人群画像模糊;而主打低价,等于给自己贴上了“低价标签”,很难拿到品牌代言。

佳琦的选品策略是:纵向发展,聚焦美妆品类,努力在美妆领域建立专家形象。实际执行也在恪守4大原则:

(1)追求高品质产品,未必低价或省钱;

(2)牺牲部分泛品类商家合作,避免泛而不精;

(3)每场直播必须上美妆产品,且占直播总时长50%以上;4、任何有可能影响肤质的产品一概不试。例如,销售刺激性零食,薇娅大快朵颐,佳琦则小心翼翼,大部分试吃由助理付鹏代劳。

薇娅与佳琦销售食品的做法对比▼
薇娅和李佳琪直播套路07

纵向发展,同样也有优缺点:

优点:产品集中导致人群画像精准,佳琦的粉丝大多是白领、学生;走专家路线,则很容易拿到品牌代言,如花西子。

缺点:覆盖面窄,除白领学生,其它群体很少进来购物。

二位看似啥都卖,但一个横向选品,一个纵向选品,背后是满满的谋略。

薇娅和李佳琪直播套路08

4、销售理念与方式截然相反

鉴于很多朋友认为理念这玩意儿是虚的,不重要,所以留作第4点说。但是,我们一直坚定的认为理念或价值观才是最重要的,它直接影响到销售方式、方法,选品,定价,促销等各个环节。

薇娅的销售理念是“物美价廉”,通过向上游供应商施压,如苛刻的选品门槛、疯狂的比价压价、变态的售后要求等;向下游消费者发放真金白银的优惠券、赠品、福利等…实现她个人的互惠互利信仰乌托邦。

薇娅直播进行价格对比▼
薇娅和李佳琪直播套路10.1

佳琦提倡的与薇娅正好相反:精致生活,品质制胜!他数次在直播间倡导:贵的就是好的,物美价格一定不廉!佳琦同学严格遵守着价值定律。

佳琦推荐高价产品▼
薇娅和李佳琪直播套路9

在销售方式上,薇娅采用“化繁为简”策略。众所周知,淘宝优惠政策千变万化,商家玩法眼花缭乱,导致消费者算力捉急,叫苦不迭,所以薇娅会提前算好各种券、满减、搭配、福利等,直接让粉丝无脑购买,薇娅输出的是:“省钱”解决方案。佳琦从来不提倡“省钱”,他只推荐最“合适”的产品,哪怕价格并不便宜或省钱。

销售方式由销售理念决定,前者帮粉丝省钱,后者帮粉丝买适合的产品,一个南辕,一个北辙,没有输赢对错,只有你看待世界的不同方式。

薇娅和李佳琪直播套路10

5、跨平台运营截然相反

无论你是淘宝一姐还是口红一哥,在流量碎片化如此严重的今天,多平台运营是必然选择,薇娅与佳琦都做了跨平台运营,但投入时间精力不同,结果也不同,以下是二人全平台粉丝对比,各位看图。

薇娅和李佳琪直播套路11

经研究发现,薇娅的绝大部分时间精力都献给了淘宝直播,在选品、议价、促销上刻苦钻研、锱铢必究,但是其它自媒体平台却疏于打理,分发的内容基本都是直播集锦,没啥亮点,流量较低。

佳琦又是恰好相反,他预留了更多精力发展其它自媒体平台,通过与明星合拍创意小视频、录制自创小游戏、拍摄外国街头采访等,卖力提高淘外知名度,用内容吸粉,再引流到淘宝,用直播变现。

前者死磕淘宝直播,后者纵横于多平台,这也不是巧合,还记得上面分析的选品策略吗?佳琦直播的品类与人群单一,导致不得不多平台运营吸粉,这就是运营的功力。

薇娅和李佳琪直播套路12


6、发展方向截然相反

平台流量见顶,只有两条路可走:

(1)代表平台做事,实现更高层面的社会价值,放大本业;

(2)突破直播圈层,跨界做商业明星,多栖发展。

显然,薇娅走的是第一条路。作为淘宝直播一姐,薇娅通过频繁参与阿里巴巴与政府合作的直播卖货助农活动,一来帮助淘宝打开下沉市场,获取农村新用户;二来通过输出社会价值,放大自己的主播本业。例如河北公益扶贫、脱贫攻坚公益直播盛典、云南欢乐行、丰收节公益直播、芭莎慈善义卖、湖南公益扶贫、西宁公益扶贫(青绣宣传)、海水稻“袁米”推广活动等。

脱贫攻坚公益盛典现场直播▼
薇娅和李佳琪直播套路13

助农相关新闻报道▼
薇娅和李佳琪直播套路14

佳琦,走的第二条路,以准明星身份频繁参加各种综艺节目(快乐大本营、吐槽大会等),与明星联手拍摄创意小视频,拍摄品牌广告宣传片(肯德基圣诞节广告),录制高德地图李佳琦版导航等…各种操作都是为了跳出直播、电商圈子,多栖发展。

吐槽大会第四季第1期▼
薇娅和李佳琪直播套路14

肯德基圣诞节广告▼
薇娅和李佳琪直播套路15

前者不断夯实主播定位,后者逐步艺人明星化,老匡更认同后者,因为永远不要把鸡蛋放在同一个篮子里,你们懂的。

薇娅和李佳琪直播套路17

很多朋友说,薇娅与李佳琦离我们有十万八千里,分析他们有毛用,不如多整点实操干货。嗯,用一句烂大街的话解释,你们就明白了:你赚到的钱,都是对现有认知的变现;你赔掉的钱,都是因为认知的缺陷。运营是个好东西,希望各位都懂一点。


猜你喜欢

新人主播直播带货必需了解的七点

一个完整的直播团队,有几个直播岗位,各个岗位都做什么?

直播间人气太低怎么办?7种方法推你上热门直播

新媒体+短视频直播课程


javaee

python

web

ui

cloud

test

c

netmarket

pm

Linux

movies

robot

http://www.itcast.cn/subject/uizly/index.shtml?seozxuids

pythonAI

在线咨询 我要报名